兰德20年纪：20年，20事

      2019年是兰德咨询成立20周年。不想大张旗鼓地搞庆祝，只想邀请20年来与公司相知相伴的20位好友一块聚聚，聊聊过去，谈谈未来，说说20年来你可能不知道的兰德的20个事，以及我们正在构建的未来生态体。

      （1）1999年——万科创立15年后，在山东济南一间破旧的办公室里，兰德咨询正式创立。办公室位于历下区的历山路。历山，位于济南市南郊，现名千佛山，又称舜山，传说大舜曾在山下耕种。关于舜耕历山的记载，最早见于《墨子·尚贤下》："昔者，舜耕于历山，陶于河濒（bin），渔于雷泽，灰于常阳，尧得之服泽之阳，立为天子。"半年后，公司搬入了泉城路上的华能大厦——当时济南最高档的写字楼。2002年，又搬入了国华置业在历下区开发的国华商务大厦。2004年，公司总部正式迁入北京。直到今天，都是当时买的写字间里，办公地点没再变过。起步于济南历山，成长于北京海淀，从舜山到帝都，没有辉煌，只有执着，就这样在房地产市场上耕耘了20年。国内知名地产服务商中，世联成立于1993年，搜房成立于1999年，易居成立于2010年。20年来，其他几家服务商早已上市，兰德咨询依然在耕耘，依然是小公司。但20年来，当时的服务商存续到现在的，不到千分之一，兰德是其中之一。能存续20年，本身就是一个奇迹，至少在房企战略及产品线咨询领域，绝对算得上先驱与领导者，正所谓“不比上不足比下有余”。

      （2）其实，兰德咨询与美国兰德公司没有任何关系，是当时一位领导给起的名。2002年，“兰德”商标获得国家商标局核准，现在的商标有效期到2022年。也就是说，我们是国内唯一合法的“兰德”。前几年，有家称为“德兰”的企业，与我们争夺商标，理由是按照中国的书写习惯，既可以从左到右，也可以从右到左。当然，“兰德”毫无悬念地依然是兰德的。20年来，我们总是建议客户要重视品牌、知识产权。还好，很多企业采纳了我们的建议。

      （3）兰德真正“一炮走红”是在2000年初。2000年1月15-16日，兰德咨询策划并组织了“山东省房地产政策与营销高级研讨会”，出席会议的有于光远、顾云昌、刘洪玉等。

       如今，于光远先生已去世6年，曾为中央政治局集体学习活动讲课的刘洪玉老师和曾任中房协秘书长的顾云昌老师已淡出地产活动，当时联办单位之一齐鲁晚报的原社长梁洪文已被立案查处。20年，变化真的很大。

      （4）对兰德来说，2000年注定是个值得铭记的一年：我们的咨询业务呈井喷之势，营销代理业务也应接不暇。作为山东第一家营销代理公司，那时我们是很多开发商及楼盘争抢的合作伙伴。但也正是因为承接的楼盘过多，扩张过快，出现了很多问题，比如人员跟不上、佣金结算不及时等，而且各自稀奇古怪的事接踵而至。那时出差主要是坐火车，到一些三四线城市还要做长途汽车。有一次去安徽的一个项目，长途汽车路径江苏、安徽交接地带时，碰到了一帮抢劫的。幸运的是，劫匪水平比《天下无贼》中的还差。总之，一系列事件后，公司将业务重点从营销代理转向了管理咨询。那是我们的想法很简单：为企业服务能解决企业的长久问题。

      （5）早期，我们的咨询业务主要是ISO9000、ISO14000认证咨询，其实那时房地产企业能想到的管理咨询也主要是认证咨询。因为起步早，而且是那时“业内唯一一家专业房地产管理咨询机构”，我们的咨询客户从鞍钢房开到广西万通，再到新疆克拉玛依的泰盛，到2002年底就突破了100个。现在的标杆企业，例如万科、龙湖等，也都是导入ISO9000质量管理体系的。记得2002年第一次去重庆龙湖，参观龙湖花园时，着实被震撼了：原来房地产项目可以做得这么美！时至今日，兰德咨询依然与当初的一些客户保持着密切联系和合作。

      （6）为了推广业务，从业较早的地产人应该还记得，2005年之前，我们组织了很多论坛、研讨会、培训班等。几乎可以说，谢家谨、潘石屹、任志强、聂梅生等那一时期的业内名人都受邀出席过兰德组织的活动。记得2001年潘石屹第一次去济南时，同时还有为济南阳光100国际新城站台的任务。济南阳光100国际新城是阳光100最早的外地项目之一，股东之一是山东兖矿集团（也是潘石屹的北京现代城的投资方）。在2004年“招拍挂”前，北京的一些地产项目是从一轻局拿到的地。有一年，与北京一轻局原领导吃饭时还说起当初开发商背后的“金主”故事。事实上，早年进济南的阳光100、伟东、国华置业、海尔、绿城、天鸿等，都是我们的客户，我们也或多或少地参与了前期拿地工作。可以说，现在兰德咨询的行业人脉和底蕴是长期积累起来的，我们也倍加珍惜。 

      （7）有一件事促使兰德咨询将公司总部从济南迁入北京。2002年兰德咨询推出《房企GMS管理模式》（全面管理体系）和2004年推出《房企PMS管理模式》（多项目管理体系）后，客户更是全国开花，也使我们决定放弃认证咨询业务，转向真正one-on-one量身定做的管理咨询。2001年，资本市场对房地产企业解禁，3月12日，北京首开的前身及子公司天鸿宝业（600376.SH）上市。天鸿宝业在导入ISO9000，2004年与兰德咨询合作，引入我们的PMS管理模式。合作双方，一方是知名上市房企，一方是仍在济南的小民企。至今非常感谢当时天鸿宝业的总经理巴峥嵘先生，是他动员我们迁到北京的。正如2007年龙湖、2008年万达把总部迁址北京后一样，兰德咨询迁址北京后业务“更上一层楼”。也就是在那期间，因为起步早，而且是那时“业内唯一一家专业房地产管理咨询机构”，兰德咨询与许多省市的知名房企建立了咨询合作关系。 

      （8）某种程度上说，2006年前后几家管理咨询公司先后进入房地产咨询领域后，对于长期“霸占”房地产咨询市场的兰德来说，影响较大。有件事至今难忘。大概是2007年，杭州一家房企要通过招标方式找一家管理咨询公司，兰德（上海）公司回绝了招标邀约，当然兰德也未中标，理由也当然是“兰德不参与招投标”。虽然到现在，浙江省的绝大多数知名企业，包括绿城、阿里巴巴、中梁等，都是兰德咨询的客户，但不可否认，其他咨询机构的进入改变了咨询市场格局，甚至差点儿让我们死掉。如今回顾起来，主要原因有二。一是当初业务太好，扩张太快，在很多城市设立分公司；二是规模扩大、客户增多后，咨询质量跟不上。这也促使我们决定开辟一个新市场——房地产产品线研究与咨询。 

      （9）明确可查询到的最早一篇关于房地产产品系列化的文章，是兰德咨询于2003年成文的，登载于兰德咨询早期出版的《房地产文摘》（后来改版为《房企研究·赢》内刊，2015年停刊）。我们不想谈及万科2004年战略及产品系列规划。只想说，20年来，兰德咨询干的就是件“做内衣”的活儿，只能做，不能宣传。即使到现在，与阿里巴巴等的合作也是一样，两个字：保密！一句话：我们绝不透露与任何客户的合作内容，绝不放大我们在房企发展过程中的作用！ 2007年，兰德咨询成文了《标准化的产品模式是连锁开发的前提》，开始了产品标准化及产品线基础研究工作。可以说，2008年我们正式开展“产品线研究与咨询”又开创了一个行业第一。时至今日，我们的两大核心咨询业务中，战略咨询业务已做了20年了，“产品线研究与咨询”又做了10年了。而且公开资讯显示，迄今我们依然是唯一一家以“产品线研究与咨询”为第一主业的专业咨询机构。

      （10）比较自豪的是，每当一个新业务开展，凭借我们所长期积累下来的人脉及客户关系，还是能够主动找到一些知名企业并开展新业务合作的。2008年在为几家房企实验性地做完了产品线咨询后，2009年我们开始了与绿城的合作，合作内容是企业标准化体系，其中包括产品线规划及产品标准化。尽管过去几年，绿城经历了多次变故，但客观地说，绿城追求产品品质的执着精神赢得了业界的高度赞誉。而且，绿城推行标准化体系及产品标准化后，无论是销售额，还是资产周转率、去化率、三项费用率等效率类指标均有明显改观。在与绿城合作的过程中，我们也领略了宋卫平先生对产品精致、完美的执着追求。

      （11）央企地产企业中，兰德咨询与18家有咨询合作关系。有些人以为我们与国资委有什么关系，其实我们是凭实力、凭口口相传的口碑，一家家攻下来的。例如中交地产，2012年其选择产品线合作伙伴时，是在中交重组中房不久。尽管有朋友推荐，但事实证明兰德的服务是令人满意的：我们的住宅产品线咨询服务已结束了一年多，当初中交地产委托给某著名服务机构的商业综合体产品线咨询，还没有结束（事实上早已停滞和中止）。还有几家有军方背景的央企，几家工程背景的央企，之所以与兰德咨询合作，正是靠着小圈子内口口相传的口碑。我们不会辜负任何一家企业的信任，这是朋友之间、合作伙伴之间，以及做人做事所应有的担当。

      （12）很多时候，与客户之间的关系真的能成为朋友关系，但前提是必须让客户满意。新疆、宁夏、内蒙、青海的许多当地知名地产商也是我们的客户。这些年，我们与许多喜欢沙漠、热爱沙漠的地产商一块穿越沙漠，探索沙漠，在沙漠中谈地产、谈人生。记得有次深夜，在某沙漠深处，见到有灯火，原来是一支劳教服刑人员在修建工程。那一夜，我们在荒漠中开怀畅饮，敞开心扉，感叹人生，还总结出了一句话：手机没信号的时候大脑就有信号！

      （13）这些年，我们早已过了地域偏见，或者只是因为一个人、一件事而对某个省市产生偏见的阶段，我们一视同仁、认真负责地对待每个客户。记得前几年与河南昌建地产（原双汇地产）合作产品战略和产品线咨询时，我们深深佩服对方的诚信精神，也深深折服河南博大精深的文化。合作后了解到，双汇不让猪紧张的屠宰技术世界领先，肉制品竟然有上百种。这些年，我们与家电、制衣、饮料，甚至电解铝、电游商等许许多多进入进入地产行业的企业合作，了解到了许许多多其他行业的事情，收获颇多，感触良多。

      （14）前些年中国房地产报“内乱”事件时，一方面是交往颇深的报社领导栗文忠社长，一方面是关系交熟的记者朋友，有人多次找上门来希望协调，但我们不会左右逢源，只有默默期盼一切都好。这些年来，兰德咨询与媒体保持了比较愉快的合作关系，尽可能满足媒体记者采访和引用报告的要求。其实，房地产圈儿就是一个具有多样化特征的生态圈儿。对于一些过于重商逐利、价值观不端正的机构和个人来说，早晚会离开这个圈儿，你无需也很难改变什么。

      （15）近几年，除了早年就熟知的记者朋友，除了专访，我们已很少接受采访了，原因一方面是自媒体崛起，另外是反复告诫自己要从喧嚣的网络环境中脱出来，静下心、沉住气、沉下去、潜得住地研究房企战略、管理和产品线。我们坚信，聪明的人都会下笨功夫；我们坚信，优秀的企业只会截弯取直，但不会走捷径；我们坚信，价值观不端正和提供标准化咨询成果的机构可能比我们做的大，但绝不会比我们做得好、做得久。事实证明，我们的战略与产品线咨询业务一直领先，我们的人均绩效一直领先。

      （16）正因为太在意客户的信任、满意和落地实效了，所以我们做得很辛苦，当然客户也越来越多。为了避免重踏2005-2007年那时客户多、咨询质量下降的境况，近几年，我们主动舍弃了一些客户，并严格执行三个“不”：不主动促销或通过培训活动拉客户，不参与投标，与新客户初次接洽合作时不上门。记得有家陕西的房企，我们坚持让对方来，对方坚持让我们去，最终只能舍弃。这并非傲娇或怠慢，只是认为，如果企业想真正解决问题，就不会在家等。对于我们来说，我们坚信，只有舍弃一些企业，才能更好地服务一些企业。正所谓舍得舍得，有舍有得。

      （17）也正因为太在意客户的信任、满意和落地实效了，所以我们成了绝大多数一线品牌房企的长期供应商。但这又出现了一个新问题，很多企业在与兰德多次合作战略、管理、产品线咨询后，总想常识换一换服务机构。年初，我们去广州、深圳拜访了几家千亿左右的客户，其中有两家客户前几年都找了另一家产品线咨询机构，交流后了解到，成果都没落地，而且对产品线的认知还依然停留在“土地-客户-产品”阶段，而我们早已到“七位一体”和按产品精神划分产品线的阶段了。交流后感觉很对不住客户，也许是我们没能紧跟和主导联系客户吧。同时又替客户惋惜：市场竞争这么激烈，产品比拼这么赤裸裸，企业却还是原地踏步，相当于耽误了几年时间，而时间又是不能追回的。

      （18）如果企业在找过其他咨询机构后再找兰德，于是又出现了更令人纠结的新问题，就是多年沉积下来的问题和其他机构没能解决的问题都汇聚到我们这儿了，而我们又不是神，不可能搞定所有难题。去年，有家房企让我们研究不同产品系的水景占比和营造标准，希望能研究出类似莫奈水池一样的水景放在售楼处前。尽管我们17年前出版过《中国水景楼盘》，也就水生植物专家有合作，但问题是气候不允许、产品标准图不具有普适性，我们只能放弃。类似的难题很多太多了。当很多难题汇聚到兰德，我们有时候真的无能为力。很多事情就是这样，当触摸到金字塔尖中的高精尖难题的时候，你会感觉有心无力。

      （19）当你触摸到金字塔尖的时候，当有心无力感越来越强烈的时候，就只有攻关和实干了。所谓实干，就是去年以来我们在反复推演、多次试点的房地产生态体——我们计划亲自实践。所谓房地产生态体，简单来说就是“资本+内容”。其中，“资本”就是构建半开放的资本平台，“内容”就是吸纳缺乏资金和有竞争力的产品的一些企业的项目，提供注入资本和新一代“高颜值+高品质+低成本”的两高一低的下一代新产品，提供生活场景服务。这一生态体现在已开始构建，已有多家金融机构和房企加入。当然，我们绝不会放弃做了20年的咨询业务，反而是想通过生态体实践更好地为咨询业务服务。

      （20）20年来，我们亲历了许许多多的人和事，10年前经历了一轮成功转型（从管理咨询转向“战略+产品线“咨询），如今我们又开始了新一轮转型。回忆过去的20年，真的要感谢这个时代，这个行业，同时也要倍加珍惜这份“服务员”工作。重庆“打黑”时，我们一个客户领导“消失”了很长时间，导致咨询项目暂时中断。前段时间，还有一个某市的客户领导，被“打老虎”小组请去协助调查了一段时间。兰德咨询迄今已存续了20年，我们不敢奢求成为百年企业，但再存续10年、20年应该没什么问题。未来，肯定还会经历很多事，还会有很多事值得回忆，值得铭记；未来，兰德咨询还会依然恪守one-on-one咨询理念，还会始终如一的执着、专注和认真负责，还会依然绝不打折地意客户的信任、满意和落地实效；未来，我们在生态体构建上肯定有许多大动作，我们也希望金融机构、房企和服务商加入我们的生态体。我们坚信，只要你立志久远，敢于创变，你迟早能成为我们合作伙伴，而且一定能共同发展，因为我们的企业使命就是——与你共同发展。