中小房企战略谈（1）中小房企实现五个突破，完全可以五年增长十倍

我们对中小房企的界定标准是年销售额低于30亿元。见下图。

说明一点。我们坚定地认为，参照军队编制“三三制”方法划分房企梯队是最为科学的。例如2019年，销售额超过3000亿元的房企有六家（分别是碧桂园、万科、恒大、融创、保利、绿地和中海），而排名第七的新城与排名第六的中海相比，销售额相差近千亿（约三分之一）。“三三制”划分方法是兰德咨询于2010年最早提出的，迄今已被广泛认同。

为何将30亿元作为界定大、中小房企的标准？有一线经验的地产人都知道，住宅地块出让面积变小后，三四五六城市的一个住宅项目年均销售额2-5亿元。也就是说，年销售额30亿元大致是在售项目10个左右。

当然，年销售额30亿元以下的中小房企还可进一步细分为10-30亿元和10亿元（在售项目3个左右）以下两个梯队。后面展开进行战略探讨时，也会分别解析。

那么，30亿元以下的中小房企全行业有多少家呢？要回答这个问题，还要进一步明确“房企”的定义。根据“四普”数据，截至2018年末，房地产开发经营企业法人单位数量是20.6万个。

要注意，官方统计口径的“房地产开发经营企业法人单位”包括有独立法人资格的房地产项目公司，而且主要是房地产项目公司。我们平常所说的和本文所说的“房企”是指并表企业：假若一家房企有8个项目，并表后是一家。比如碧桂园，下属法人单位数以千计，但并表后变成一家2007HK（碧桂园股票代码）。

那么，并表房企有多少家呢？据兰德咨询估算，去掉已没有项目的空壳公司，现今约1万家左右。也就是，你的企业是全行业中的万分之一家。

那么，年销售额30亿元以下的中小房企有多少家呢？根据兰德咨询对全部一二线城市和300多个地级行政区的摸排结果，年销售额30亿元以上的房企有600家左右。也就是说，年销售额30亿元以下房企有9500家左右——95%的房企都在30亿元以下。这也意味着，如果你企业的年销售额某年过了30亿元，意味着已将95%的房企甩在身后。

分析这些的目的是希望企业在梳理战略规划前，先知晓自己现在的“坐标位”。所谓战略规划及路线图，类似行车导航，定位了自己的位置，也知道自己的“终点”，剩下的就是路线图了。

先说建议。根据我们这几年给一些中小房企做的战略，“五年十倍”目标仍没多大问题：如果你企业2019年销售额是8亿，如果2020年（今年）销售目标是10亿元，那么如果将10亿元作为“起点”基值的话，到2025年的目标可设定为100亿元。以此类推，如果是15亿元，目标可设定为150亿元；如果是30亿元，目标可设定为300亿元。当然，不同企业既有货值的数量和质量不一样，第一年（起始年）能拿出多少钱拿地更是差别很大，所以不是每家企业都能实现“五年十倍”目标。但至少，“五年五倍”目标是完全可能的！下面是我们去年与一家房企（2019年销售额是30亿元）签订战略咨询及“四年四倍”对赌协议后“目标推导”的截图。

有人可能有疑问，“五年十倍”或“四年四倍”、“五年五倍”是不是太激进了。NO，一点儿都不激进，因为我们对于如何实现，有独到的做法，而且驾轻就熟！其实，“五年十倍”或“四年四倍”、“五年五倍”是基于现在和未来五年时空而设定的目标，已算是比较保守。事实上，与兰德合作过的许多“黑马”房企过去五年销售额增速岂止是“五年十倍”，有的高达几十倍！

举两家房企客户的例子。

旭辉是2012年上市，上市前与我们签订了咨询协议。2012年，旭辉销售额是95亿元，到2017年是1040亿元，去年（2019年）是2006亿元（企业公告数据）——五年超十倍，七年超20倍！

中梁去年实现销售额1525亿元，2015年是168亿元——四年近十倍！！

再强调一遍：“五年十倍”或“四年四倍”、“五年五倍” 已是我们基于现在和未来五年时空而设定的保守目标，一点儿都不激进！

去年我们还给一家销售额达到80亿元的房企做了五年战略规划，目标是“五年六倍”（见下面的截图）。

简单补充一句。销售额目标都是写到咨询对赌协议里的，不是戏言。事实上，过去几年，无论是战略咨询，还是产品线咨询，兰德都与客户签订咨询对赌协议，而且我们对赌的胜率超过80%！

是的，“起点”（销售额起始值）是已知的，如果设定了“五年十倍”的目标，（阶段性）“终点”也明确了，剩下的关键问题就是如何实现。

对于“如何实现”这个关键问题，展开说比较复杂。在详细展开之前，再前置性延深一个“出发点”问题：30亿元以下中小房企的主要特征和“天花板”（发展瓶颈）有哪些。只有先弄清楚这个问题，才能说具体从哪几个方面突破“天花板”。

不必讳言，在兰德咨询近700家房企客户中，超过70%的客户都是，或都曾经是中小房企。比如上面说的那家企业，六年前销售额只有8亿，五年时达到50亿元，6年时达到80亿元——曾经也是中小房企。

特别说明的是，再次探讨中小房企“五年十倍”战略，针对的是以下这些企业——

●  还未陷入低周转、难以自拔的商业、小镇项目中（还能再起飞）；

●  现金流虽然紧张，但还算正常，而且多数项目是可正常销售、高周转的住宅项目；

●  不甘于出局或沉沦，老板还有搏一把的想法。

以上三条，缺一不可，否则战略高手也没辙。

关于中小房企的主要特征和“天花板”（发展瓶颈），大致总结如下——

●  成立20年左右，几经起伏，还算基本健康（一方面，过去这么多年，过半房企已出局，你企业能活到现在，仍是约一万家并表房企之一，底子不会很差（就像但凡如今能在世界版图留下名字的国家，历史上都曾阔过，包括亚美尼亚、伊拉克、柬埔寨这些国家）；但另一方面也说明，这么多年下来，仍然是中小房企，也说明企业老板的认知水平、格局和领导力有待突破）；

●  公司大多在二三四线城市；

●  区域性布局，项目分布在三五个城市；

●  现有项目中，有三两个自持商业项目，甚至还有一两个跟风做的小镇项目，但多数是住宅项目（否则就很难再起飞了）；

●  住宅项目基本都能正常销售，且有不少可售资源，但也有不少待售库存（能销售而未售出的，无论是否取证，都视为待售库存），其中包括不少滞销的商业和车位；

●  项目差异大，有中高端，甚至高端，但多数是刚需和改善；

●  产品中，有些还不错，有些已经过时，但基本上没什么特色——产品力一般，没有明确优势；

●  现金流虽然也挺紧张（除非类似SOHO中国这类负债率低，手握大量现金，却看空市场、不敢投资的企业，只要是正常经营的房企，没有不紧张的），但总体还算正常，只是融资渠道有限，负债息率较高；

●  现有中高层人员中，约有三分之一的人能做些事情，也想做些事，但也有约三分之一的人不尽如人意；

●  多年下来，施工、材料、设备等供应商资源也积累了一些，虽然不都是大牌的，但基本还行；

●  有不少规章制度，但谈不上全面系统，执行也太不到位；

●  老板是“全能型”的绝对权威，但也有不少缺点，要实现“五年十倍”战略目标，认知水平、格局和领导力都有待突破，特别是授权方面；

●  内部有一些“老臣”，外部有一些政FU资源；

●  过去多年，也学过不少标杆房企，但无论是管理，还是产品，都不系统；

●  标杆房企进入后，已切走了一半左右的市场份额，本土型房企的市场空间被挤压的越来越小——与标杆房企相比，无论是资金、产品，还是人员，都没什么优势；

●  有些项目也能实现6-8个月开盘，但多数项目要10个月左右，甚至1年左右才能开盘——开发运营效率和周转速度总体不高；

●  现金流非正常的项目超过20%，虽然有的项目利润率较高，但总体算下来，加权平均年化收益率并不高；

●  负债率已经不低，能抵押的也都抵押了，而且再融资难度较高，想再起飞却拿不出多少钱拿新项目：

●  ……

用一句话总结以上特征和“天花板”的话，就是底子尚可，迁就着能活，但资金、产品、人员等都缺乏优势，虽然也看到市场有不少机会，也想有所突破，也想有朝一日成为百亿房企。

我们咨询过的客户，大多都是有以上疑难杂症的房企（否则也不会花钱找咨询公司）。这类企业如何突破发展瓶颈，如何实现“五年十倍”，这是第二个关键问题的关键。

下面重点展开两个具体问题：

1. 未来市场还容许“五年十倍”吗，是不是太激进了？

2. 突破点有哪些？？

首先展开第一个问题，未来市场还容许“五年十倍”吗，是否太过激进。

确实，过去三年，市场比较低迷，而且在预见的未来几年内，市场再也不可能回到每家企业都赚钱、房子好坏都不愁卖的时代了。但也必须看到，全国商品房销售额每年还在增长（2018年是15万亿元，2019年是16万亿元，增长6.5%）。几年前，兰德咨询曾预测，房市没有触顶，没到拐点，只是增速放缓。现今我们依然坚定地认为，我国房市仍未触顶，仍处于大周期中的上行期，未来或将突破20万亿元，其中商品住宅销售额将超过15万亿元。

限于篇幅，在此不详细谈论市场走势，只说三个数据。

第一个。假如未来五年商品房销售额增长率仅为5%（低于GDP增长率），按2019年16万亿元推算，五年后就是20.42万亿元。即使增长4%，五年后也会达到19.5万亿元。不知道那些每年都说已经触顶、已到拐点的人，除了人云亦云，就不会简单算算吗？每年都被打脸，就不觉得丢脸吗？补充说的是，以上推算还没考虑房价的自然增长。如果考虑到房价增长，市场容量到25万亿元都有可能。

第二个数据。很多人预判市场都拿城镇化率说事，并展示几张图表，貌似很专业的样子。其实城镇化率也好，人口也罢，说的都是大趋势，都是增速放缓后房市也随之放缓，而不是进入下行期。翻看美国、日本等几乎所有发达国家的房市数据不难发现，比如美国，城市化率超过70%后，销售量根本没有萎缩，而且房价持续增长（见下面两图）。这么说吧，拿城镇化率、人口说事的，几乎都是没深入研究房市的人。再深入说一句，影响房市走势的不是城镇化率和人口，而是货币供应量和利率（今后专题细谈）。

第三个数据。去年我国商品房销售额是16万亿元，GDP突破100万亿元，两者之比（而不是“占”）是16%。未来N年，GDP过了200万亿元，商品房销售额难道过不了20万亿元？

总之，我们坚定地认为，我国房市市场容量基本能突破20万亿元。

假如你企业现在的销售额是20亿元，“五年十倍”是200亿元。200亿元之于20万亿元，仅是千分之一。千分之一是什么概念？就行下面这张图中的兔子。

200亿元又是什么概念？还不到碧桂园20天的销售额！

说一千道一万，就是一句话：市场没有天花板，企业才有天花板。

如果再补充一句话就是，市场足够大，关键是你能吃吃多少。

前面已详细罗列了30亿元以下中小房企的主要主要特征和天花板。再进一步用一句话进行提炼总结的话，可以说有五层：

● 市场布局；

● 产品

● 资金；

● 团队

● 老板格局。

这五层都是已知的，也就是透明的，就像看得见的塑胶一样。这五层透明的塑胶一层层挤压粘合在一起，相互作用，就形成了一整层制约企业发展的塑胶天花板——30亿元这层塑胶天花板，看得见，但很有弹性，所以不像玻璃和混凝土天花板，不能硬冲，必须巧攻。

如何巧攻，如何实现“五年十倍”，且看第二篇。

  第二篇将重点展开并明确回答以下三个问题：

  1.  实现“五年十倍”发力点是什么？

  2.  关键抓手是什么？

  3.  要做哪些“断舍离”？