【地产视角】看透土地、读懂地产的20个观点
兰德咨询20年，特呈献“读懂地产”系列文章，分别从土地、财务、产品、客户等视角进行深度剖析，力求绘制出一张启迪未来的新蓝图。
1. 土地是可以再生的，土地整理或一级开发就是土地再生的过程。所以即便在老城区，也不时有新地块上市。曼哈顿也一样，尽管只有59.5平方公里，比北京二环内面积还小（62平方公里），但每年都有不少新盘入市。理论上，只要账算得过来，土地再生可以无限循环，无非就是拆了建，建了拆。
2. 土地不仅能再生，而且还能新生，比如填海造地，甚至能填出人工岛。除了人造，大自然也会帮着人类造地。事实上，地球上的河口三角洲都是大自然给造的，甚至直到现在，因为泥沙沉积，黄河口平均每年能造出二三十平方公里的新土地。土地是不动产，但也是相对而言，比如军舰就是流动的国土。
3. 地产的“产”字是权益的意思。在私有制国家，土地是私有的，而且土地的权益是上到苍天、下到地心。在我国，土地是国有和集体所有，土地权益仅限于表皮，所以才俗称“地皮”。
4. 长久而言，土地是稀缺的。其实所有地产物，比如石油、铁矿石等，都是稀缺的。但几乎所有稀缺的东西，都有人为炒作的成分，开发用地亦是。一个值得琢磨的现象是，大平原上的城市普遍比山地城市的土地稀缺。最典型的例子是重庆和贵阳，土地供应都很充裕。
5. 某种意义上说，钻石、石油、煤炭、房地产等暴利行业都是靠地生财。有人可能会反驳：农民种地也是靠地生财，怎么就没暴利？必须承认，在中国种地，生产资料的价格偏高，而粮价实际上是被收储粮渠道限定了。某种意义上说，这与在一二线做开发一样。在一二线城市做开发，土地等要素价格也偏高，房价也是被限定的。最大的区别在于，在一二线城市做开发的货值高远高于农作物，所以尽管利润率可能不高，但利润高。种地与做开发的第二点相似之处在于，都是靠天（房地产的“天”就是政策），生产过程其实没多少溢价。
6. 溢价高的是不限价的三四五线。只要不限价，就可以在产品上下功夫，就能实现产品溢价，就能获得更高收益。当然，高收益肯定伴随着高风险。三四五线城市风险高，但收益也高；一二线城市的地价、房价是透明的，房子不愁卖，风险低，但收益也低。怎么才能做到高收益、低风险？关键看眼光，看能不能获得品牌溢价、产品溢价外的土地溢价。
7. 有些房企做的是房产，很少能获得土地溢价，比如万科。有的房企做的是地产，很少能获得产品溢价，比如华夏幸福。有的房企做的是房地产，比如融创，既能吃到土地溢价，也能获得产品溢价。这三种企业，测评项目利润率的方法应该是不同的。所以近年来，有些企业开始按土地市值核算成本（而不是按土地获得价格），进而进行利润和收益率考核。
8. 要获得土地溢价，仅做传统的土地属性分析或土地价值评估是远远不够的，还必须从故事线、人文线方面深挖土地的潜在价值。只有故事线、人文线和产品线“三线合一”，才可能实现土地价值最大化。
9. 如果有成熟的产品模式或标准化的产品线，拿什么地自然是清楚的，而且因为知道做什么产品，对成本、开发周期和溢价多少等都能快速预估。心里有数，自然也敢举牌。
10. 对项目投拓部门的考核不应仅是拿地任务，重点而是“拿对地，拿好地，拿便宜地”。房地产开发的战略主导是“投资精准、产品适销、快速周转”。投资精准的前提就是“拿对地”。据兰德咨询统计，一些标杆房企不成功项目的概率是10%-15%。所谓不成功，并非项目赔得一塌糊涂，而是本应高速周转的现金流被非正常占用。追溯不成功项目的原因，基本上有两个，一是拿地错误，二是定位错误。如果一个项目“成功”的总分值是100分，“拿对地”基本就达到了70分。所以“拿对地”是首要前提，其次是尽可能做到拿好地、拿便宜地。那么，如何评价是好地？我们有个包括10点的勾选表，比如是否满足高周转要求，是否在城市或区域发展规划方向等。只要满足其中4点，就可考虑拿。“拿便宜地”也有测评指标，就是“土地获利倍数”。土地获利倍数=净利润/地价中自有资金投入=净利润/(地价款-借入)。可简单理解为赚的钱与自己投的钱之比。还有比土地获利倍数更简单粗暴的考核指标，就是“地货比”。提醒注意的是，不同等级城市的地货比是不同的，比如二线城市是1.5，四线城市可能是4，五线城市可能是5。总之，如果是做“地产+房产”生意的房地产企业，建议建立全结构拿地模板，可考虑对投拓部门考核土地溢利，而对项目团队则重点考核开发溢利。
11. 通过收并购和勾地方式获得土地，难度大，周期长，暗藏的风险多，当然利润也高，所以自有资金年化收益率要求至少应比招拍挂项目高10个百分点。事实上，标杆企业的拿地卡位标准也大都是这么设计的。
12. 收并购项目时，尽调只能了解些技术层面的东西，真正的风险往往尽调不出来。所以面对诱人的收并购项目，重点不是尽调，而是回归常识地反复问自己一个问题：这么好的项目怎能落到我们的头上？特别是民企收购国企的项目，一定要谨慎。北京国贸桥半径500米内，有两家有中超俱乐部的民营房企都是因为收购国企的项目，现在都后悔不迭。这虽不是普遍规律，但还是谨慎为上。
13. 说到底，产业小镇赚的是土地熟化溢价的钱，其中的住宅销售只是贡献现金流而已。但如果缺乏产业导入，销售现金流基本上难以持续，项目最终也会不了了之。在中国，最会做土地生意的是掌控着用地指标和土地证的当局。想取而代之赚取土地熟化溢价的，都不会有什么好结果。做长线投资的产业小镇，即使能穿越市场周期，也很难穿越市长任期。这也是许多房企陷入小镇项目泥潭的根本原因。相对产业小镇，做生活小镇应该更有前景，因为房地产无论到什么时候，都是为人服务的。
14. 未来，市场可能是属于城市运营商的，但在时下，市场是属于房地产开发商的。
15. 有人总认为土地开发利润很高，想象着6.5万亿（2018年全国土地出让金收入）有多少利润，其实去掉拆迁补偿费、土地开发融资费后，净利润并不比房产开发高。所以真正了解内情、追求可持续发展的房企，并不会做土地开发。悟透“地产+房产”（土地溢价+产品溢价）生意的房地产企业，都会“拿好地，拿便宜地”，在开发周期内坐享土地升值，而不是取代当局做土地开发。
16. 开发价值最大的土地当然是拥有稀缺资源的土地。其中拥有山湖海等自然资源的项目中，我们的客户深访结果是，山上的房子的居住体验感最差，原因是风大、蚊虫多。最好的，是坐拥都市繁华和天然水景，视线又开阔的房子，比如上海的汤臣一品，北京万科在通州做的大都会滨江。提请注意的是，如果不能坐拥都市繁华，即使景色再美，比如在青海湖、纳木错岸边，哪怕是独拥一个海岛，也称不上豪宅，至多是第二居所。
17. 前几年去俄罗斯远东的勘察加，坐了半个多小时的米8直升机到了一处一条路都没有的熊出没的秘境。雪山、火山比邻而立，湖水清澈透明，温泉水流淌出几十米宽、几十公里长的温泉河，景色简直美不胜收。彼时，职业病犯了，想，能做个房地产项目吗，张宝全做的红树林模式适合吗。再想，肯定不适合，除非你当个猎户。于是后来我们在景色更美的蒙俄边界处投了个猎场。虽然度假兼渔猎的猎场也是房地产，但不是主流房地产。主流房地产是生意，猎场是生活。蒙大拿的景色比洛杉矶好，但洛杉矶更适合做房地产。地理学上，如果说宜居，在中国最宜居的区域是既无台风、沙尘暴，也无地震的浙西、皖南、赣东。哪儿最宜居，农民、山民、渔民最清楚；哪儿适合做房地产，购房者说了算。房地产是为人服务的生意，所以北上广比勘察加更适合做房地产。
18. 房企新进入一个城市，拿不拿项目的卡位标准有三层漏斗：城市漏斗、市场漏斗和财务漏斗。层层过滤后，满足卡位标准的项目都是可以拿的。但拿不拿，最终取决于企业的市场战略和现金流状况。悟透地产这门生意的，眼光会比较独到，出手会比较果断，也能在开发周期内坐享土地溢价。悟不透的，通常喜欢热点板块，或一门心思地往一二线城市挤——最安全，但地价也高。还是那句话，风险高的利润高，风险低的利润也低。
19. 相对而言，在封闭型市场和波段型市场拿地是最考量眼光和胆识的。未来几年，如果市场下行，肯定有些城市会再现当年鄂尔多斯的场景。买地和炒股一样，无非是高进高出、高进低出、低进低出、低进高出。高进低出的被套牢，低进高出的是高手。在波段型市场中如何低进高出，是时候开始准备了。
20. 无论如何，只要动土，不管信不信有土地神，都要敬畏土地；无论如何，只要建房子，都要尽可能做好，以让城市更美好，让客户的生活更美好——敬畏土地、尊重城市、善待客户永远都应该是房企心中的明灯。
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